家居市场竞争激烈，在各大巨头的完善布局之下，看似没有一点落空的余地，但仔细想来，还是存在不少适合进攻的入口的。此文详细分析了家居建材行业目前存在的三个方向的新机会——产品、模式、渠道。

　　一些人问，建材行业还有什么新的机会?说起新机会，它至少有三个方向：

　　A、新的技术催生新的产品，比如全铝家具、仿石仿木仿金属瓷砖、水性漆、装配式整体卫浴、集成墙面、集成灶、艺术涂料等。

　　B、新的商业模式，比如一站式家居建材供应链、互联网品牌、装配式整装等。

　　C、新的销售工具与渠道，比如众筹预售、抖音卖货、专做公寓市场等。

　　壹 | 新产品红利：黑科技是一件多么美好的事

　　每一种新产品问世的背后，都是一轮新技术的变革，我们把它称为黑科技。如果你手上掌握了一种或几种黑科技，靠谱的那种，那我恭喜你，属于你的机会到了。

　　据大材研究统计，整个建材行业里，至少有十种新品类处于风口之上，包括：

　　装配式整装卫浴、水漆、全铝家具、功能瓷砖、集成墙面、集成灶、艺术涂料、结构型家纺、智能照明、智能晾衣架、智能卫浴、定制瓷砖、定制卫浴、大板、通体大理石等。

　　一个值得注意的现象是，很多公司开始跨界经营，将手伸到跟传统优势业务完全不相干的领域里，比如之前做卫浴洁具的，现在不光是做装配式整装卫浴、智能卫浴、定制卫浴，还搞起了大家居。

　　所以说，不管你的公司现在做什么行业，根据自有的技术积累，选择有前景的新品类，上马新产品，或许是目前该考虑的紧要事务了。

　　我们来看看各种新产品目前的情况，还有很多第三方机构给出的市场前景预期。

　　水漆：按照研究机构Zion Market Research的说法，全球水性涂料市场规模2015年为583.9亿美元，到2021年将达到782.4亿美元，年复合增长率为5%。

　　从国内的规模来看，2016年，水性涂料市场规模540亿元，比上年增长8.22%。

　　另外，从2000年-2016年，我国水性涂料专利申请逐年上升，尤其2007年后，水性科技专利申请数量急剧增加，2014年有508件，2016年有477件。

　　这说明了什么?一切迹象都在表面，水性涂料市场大觉醒，一拨公司战略转型的大觉醒。中信建投有报告认为，我国水性涂料占整个行业的比例在39%。另有说法是，欧美市场的水性涂料市占率高达60%以上。两相比较， 咱们的水漆市场，还有太大的空间可以努力。

　　大材研究创始人邓超明认为，毫无疑问，在环保方面更具优势的水漆，在国内的市场占有率必然会向欧美看齐，从装修涂料开始，到工业涂料，都将陆续、全面向水性转型。当然，这条路不会走得太容易。

　　之前，大材研究曾有过统计，几乎所有的一二线涂料品牌，均已向水性涂料转型，比如建立水漆生产基地，或者成立专门的水漆品牌，这些品牌至少包括：晨阳、水性科天、三棵树、嘉宝莉、美涂士、立邦、多乐士、樱花、花王、伯丁克、巴德士、吉人高新等。

　　整装卫浴：这个跟卫浴套餐是有差别的，整装卫浴多用于装配式住宅或者公寓，它的材料比较特殊，可以进行模块化拼装，施工周期很短。早年在日本流行，普及率已经高达90%。

　　90年代进入国内，这几年里，市场规模才得以扩大。广发证券研报有一个分析显示，2014年时，整装卫浴市场的市场渗透率仅0.15%，对应市场空间约为12亿元。按此推算，如果做到10%的市场渗透率，将是千亿级的规模。

　　与传统的个性化卫浴装修相比，整装卫浴有它的优势，比如价格便宜;维护成本低;耐用，使用中不易出现问题;施工周期短。有优势自然就有认可，有认可自然就不缺买家。

　　目前入场整装卫浴的公司至少有：海鸥、惠达、联塑、东鹏、远大住工、科逸、禧屋、有巢氏、鑫铃、鸿力等，其中海鸥早已收购有巢氏。

　　既有大型集团分出精力杀入整装卫浴战场，也有专业型的公司在整装卫浴这块土地上耕耘了十几年。

　　全铝家具：这个品类长期不温不火，近来才接受了比以前多那么一点点的注目礼。它基本上就是抢传统木制家具的生意，就看能抢多少过来。

　　客观来讲，这种产品还是有一些优势的，它是将铝棒进行挤压，表面经过处理，与五金配件拼接而成，做成橱柜、酒柜、衣柜、书柜等。

　　它的优势集中在几点：价格要比颗粒板、刨花板要贵，却比实木家具便宜。拼接不用胶水，减少了一种污染。很耐用，防火防潮防虫蛀，还防火。

　　不受重力的情况下，一般不变形不开裂。也不会变色发霉。还能回收，可能卖二手的时候，比木制家具要保值一点。

　　缺点也有，比如质感比较坚硬冰冷，毕竟是金属材料做的。搬移碰撞，声音比较大。色泽还比较单一，没有木制家具漂亮。

　　优劣势一对比，你会觉得哪些人有可能买全铝家具，哪些场所适合这种家具?笔者认为出租房、餐厅、共享办公空间等场所可能性更大一些。所以，现在需要全铝家具把价格降下来。

　　大材研究曾经做过统计，全铝家居板块，缺乏大公司，目前都是一些专业型公司在做，名气还不是很大，比如：柜视界、固美馨、嘉斯顿、沃莱美、万家缘、百家邦、德奥罗兰、尚百年、派嘉迪、谭龙、铝先生、伊沙贝拉、隆时得、忠旺、皇家铝阁、荣群、铝行家、维斯德诺、亚铝、兴发、凤铝、经阁、坚美、伟业、南山、伟昌、艺诺雅、闽铝、赢客、维斯德诺、百家邦等。

　　艺术涂料：这不是个新鲜的品类，但这两年也逐渐热闹起来，很多大公司都在发力，比如嘉宝莉珐蓝邸、三棵树圣马可、立邦米兰诺、华隆艺术涂料、美涂士梵蒂斯、千色花MP7、巴德士NOVACOLOR(诺瓦)等。

　　算上那些专业型的品牌，比如：瓦科、TASSANI塔萨尼、阿里大师乔瓦尼、雄鹿、易涂得、卡百利、基士博、瓦帕茵特、江门日洋、英尼斯特等，竞争者已经太多了。

　　但大家做得都不强，即使是嘉宝莉这样的角色，全国也才300家左右的门店，营收不过亿级规模。有些专门做艺术涂料的公司，才制定了1个亿的小目标。

　　客观来看，大材研究是比较看好艺术涂料的，在解决环保问题的前提下，它的装饰效果比较漂亮，还是挺有吸引力。要解决的难点在于：施工、价格亲民、头部品牌。

　　还有大板、瓷抛砖，这也是风头上的东西，可惜大家都已经进来了，抢先的优势几乎没有，比如大板吧，蒙娜丽莎2007年就在推，现在的认可度已经很高。

　　后面还跟了bobo陶瓷、协进、三荣陶瓷、新中源、顺成、博德、亚洲、欧神 诺、华鹏、icc、诺贝尔、新明珠等。如今，也有公司往前多迈了一步，直接上马“大板大理石瓷砖”，代表企业有亚细亚、简一这样的实力派选手。

　　这种产品的销售主要还是做工程，比如售楼处、大户型、别墅、会所、酒店、小区大堂、购物中心等，一般的中小户型房子，用大板的可能性不会太普遍。

　　说起瓷砖，大家要注意定制与功能两个方向，定制瓷砖不一定是个性化生产每一片瓷砖，而是按照买家的空间入手，提供一套瓷砖铺贴效果的个性化设计方案。再根据设计效果图配砖，东鹏、欧神诺、顺辉这些公司都付诸了一些努力。

　　智能家居战场的想像空间就非常大了，华菁证券认为到2020年我国智能家居行业整体规模将达到1.12万亿元。真实情况也比较理想，部分市场确实欣欣向荣，看起来遍地黄金，比如智能音箱、智能锁、智能摄像头、智能卫浴等，国内用户量估计在几千万的规模。

　　智能音箱居然吸引了阿里、腾讯、百度、谷歌、苹果、微软、亚马逊、三星、小米等几乎所有国内国际巨头。

　　做智能门锁的云丁，截至2017年10月，门锁安装超过80万台。易观认为，到2019年，智能锁的销量可能突破3200万套。

　　智能马桶、智能插座、智能路由器、智能监控等增速比较快，前景不可限量。

　　智能马桶，2015年卖了195万台，同比增长超过80%。后来，线上销量已占到19%左右，这个比例还在增加。

　　有些品类做得还是比较艰辛，比如智能家居系统、扫地机器人、智能照明、恒温器等，虽然竞争的公司多，但市占率不高，前景没问题。

　　都是未来的主流，如果你有兴趣进来分一杯，请先想清楚两件事情，你的技术优势在哪里，你想把东西卖给谁。

　　贰 | 新商业模式：这个世界属于颠覆者

　　在目前的建材行业，大材研究认为，至少有四种商业模式正在路上，都是比较新的，包括：建材供应链、互联网品牌、装配式整装、大家居生态圈等。

　　建材供应链：这个市场也有几家公司在做，比如斑马仓、装象、蚁安居等。

　　按照斑马仓对自身业务的定义，这种业务的全称可以理解为：一站式整装家居建材供应链S2b平台。

　　业务本质上是这样的，他们从家居建材的生产工厂采购装修材料，然后卖给业主与装修公司。也就是由斑马仓这种公司帮你做集中采购、物流，甚至提供后续的安装服务。

　　如果能够整合多个订单，实施集中采购，这个量是非常可观的，从厂家拿到的价格，很有可能比经销商还要低，留给平台商的利润是比较可观的。

　　互联网品牌：有人说互联网+建材已经不新鲜了，不就是开天猫店、京东店嘛，算什么新战场。如果这样想，那我告诉你，同学，你对互联网建材品牌的了解不够多。光说众筹，估计就能改变你的传统想像。

　　比如一些做马桶、做门锁的公司，到小米、京东、淘宝等众筹频道上，发起预售众筹，做得好的，往往能吸引千万级资金的众筹额度。

　　还有做微店、微分销的，跟拼多多、云集微店合作，走超高性价比路线，这些同样是互联网建材品牌的新道路。

　　装配式整装：这是当前的热点，以前装配式整装的用武之地不算很大，多用于公寓、酒店等。目前的变化在于，全装修成品住宅政策的落地，十几个省市都制定了时间表，这下子，装配式整装的模式就有了足够的想象空间。

　　比如海鸥住工在做这事，从卫浴出发，做全屋的住宅工业化，目前是all in的姿态，在上市公司里，算得上比较抢先的。

　　像金螳螂、亚厦股份等营收100亿以上的上市公司，本身是公装起家的，也在发力装配式整装。

　　连海尔也没有闲着，它有一个公司叫海骊住建，前段时间发布了装配宅2.0，声称能够将装修总日程缩短38%，人工成本降低30-40%，主打房地产企业的精装房合作。

　　这种模式如果走通了，拿下几个订单，可能就是上亿的营收，客单值非常高，但施工难度也是非常大的，要注意回款与利润、质量。目前的成品住宅广受诟病，问题就出在质量差、价格与装修品质不匹配等。

　　大家居生态圈：凡是规模比较牛一点的公司，目光或多或少都盯向了大家居。毕竟想向100亿营收规模看齐，或者想着做得更大，比如千亿的大目标，在合适的节点部署大家居，还是很有必要的。

　　据大材研究不完全统计，目前已经拉开大家居战势的公司至少有欧派、大自然、大亚圣象、箭牌、宜华、兔宝宝、百得胜、少海汇等。

　　目标都是一致的，围绕装修，提供从材料到施工的整体解决方案。有些公司是自己单开业务线，搭配收购一些业务互补的公司。还有一些公司则是联盟形式，可能存在股权合作。

　　叁 | 新渠道拓荒：每一种新工具都可能成为新战场

　　一部建材行业的进化史，同时就是一部销售渠道的演变史。抢先用好用透了一种新的销售渠道，意味着可能拿下一片天地。写字楼、购物中心、社区、长租公寓等阵地，都可被纳入新的攻打对象。

　　比如线下渠道战场，做建材生意，除了进家居卖场、本地建材市场、在街边开独立店，后来又出现了新现象，一些公司把门店开到写字楼里，或者入驻购物中心、城市综合体，避开了在家居卖场苦苦厮杀的正面交锋。

　　在部分公司的组织架构里，整装被视为市场开拓的中坚力量，比如欧派、大自然等，专门设立了整装渠道负责人， 主攻各类家装公司的合作，包括整装公司，与此类公司合作展开促销活动。

　　长租公寓也被视为一块大蛋糕，大材研究对此专门有一篇文章分析——《房租大涨，长租公寓浮出水面，手握百万套房，这个装修市场猎食提速!》，有些公司已动手，比如云丁智能锁，合作公寓1500多家，在公寓智能锁这块据说占到60%的份额。

　　线上渠道，天猫、淘宝或京东、唯品会、公众号等，几乎成了众多公司线上销售渠道的标配。光这就够了吗?自然不够!

　　值得注意的是，带微分销功能的微店、拼多多、云集微店、抖音、小程序等，从侧面出击，正力图从传统线上渠道撕开一条口子。

　　有一种打法是，全员参与开微店，推广商品拿提成，推动线下门店资源以及店员资源，释放销售能量，做到离店后也能销售。

　　公众号还在路上，小程序又来了，据的数据，全行业已上线小程序超过100万个;超过150万开发者加入;还有5000多个第三方平台;每日人均打开小程序次数为4次。

　　看起来真的很火样。多种迹象表明，这条零售赛道正逐渐变得拥挤，众多商家与开发者嗅到了流量红利，微信官方的支持使得它的吸粉、变现能力显著提升。

　　不过，建材行业还在起步阶段，机会有可能就是你的。藏在角落里的还有拼团渠道，它真的不新鲜，但对很多公司，却刚刚接触。

　　因拼多多的上市，拼团引发全行业的关注，在拼多多之前，像聚划算、齐家网、土巴兔、一起装修网、我要装修网等，都是适用于家居建材销售的拼团渠道。

　　如今，京东上线了拼购，支付宝上线了每日必抢，网易也有一起拼等，对去库存、卖尾货，以及推新品、打爆款等，会有一定帮助，毕竟可以跳出传统线上渠道的局限。

　　抖音、快手、秒拍、火山等短视频火了之后，视频的角色有了两种，一个是传播，二是打造爆款视频，开官方账号，圈粉，直接卖货。

　　关键是短视频人人都可以玩，不像以前做视频需要专业的团队，一部手机，安装一个软件就可以开工，收益可能还不错。

　　卖瓷砖、洁具，还是卖灯具、门窗等，所有的门店也可以加入短视频的营销大军。具体拍什么短视频，那就只有看大材研究的其它文章了。

　　新战场如此诱人，你所需要做的，可能不是纠结，而是思考如何花较少的钱，就能将自己进攻新战场的队伍拉起来，将这事儿办起来。